Seberapa Jauh Customer Anda Mereferensikan Produk Anda ?

Perubahan dunia digital yang semakin berkembang telah turut mengubah perilaku konsumen dalam mengambil keputusan purchasing (pembelian).

Saat ini sebelum seseorang memutuskan untuk membeli barang dari internet, ia akan melalui serangkaian proses berurutan mulai dari mereka melihat iklan Anda, mereka mulai tertarik dengan produk Anda, kemudian bertanya, membeli, baru merekomendasikan produk Anda kepada teman-teman mereka.

Jangan hanya mengiklankan produk Anda sebatas pada mengejar penjualan.Tapi bagaimana caranya, produk Anda juga harus bisa direferensikan kepada teman customer Anda, baik mereka yang sudah membeli ataupun belum membeli.

Untuk itu Anda harus bisa mengukur, seberapa besar rasio produk Anda direferensikan kepada orang lain. Untuk mengukurnya kita mengenal istilah PAR dan BAR.

PAR (Purchase Action Ratio) adalah sebuah metric yang bisa Anda gunakan untuk mengukur seberapa mampu Anda mengubah brand awareness menjadi purchasing. Brand awareness adalah ketika orang atau target market Anda mengetahui brand Anda atau produk Anda. Sedangkan purchasing adalah ketika target market Anda mulai melakukan pembelian.

Sedangkan BAR (Brand Advocacy Ratio) adalah metric yang bisa Anda gunakan untuk mengukur seberapa banyak orang yang mereferensikan (advocate) produk Anda kepada orang lain.

Semakin tinggi nilai PAR dan BAR, maka semakin bagus produk Anda dan semakin bagus pula teknik pemasaran yang sudah Anda terapkan.

Misalnya Anda menawarkan produk Anda kepada 100 orang. Dari situ ada 80 orang yang tahu dan tertarik dengan produk Anda. 20 di antaranya membeli produk Anda. Maka rasio PAR-nya adalah = 20/80 = 0.25.

Sedangkan dari 80 orang yang tertarik dengan produk Anda tadi, hanya 10 yang merekomendasikannya kepada orang lain. Maka rasio BAR-nya adalah = 10/80 = 0,125.

Rasio PAR dan BAR ini bisa anda gunakan untuk mengukur seberapa efektif dan bagus produk dan strategi promosi yang sudah Anda jalankan.

Jika rasio PAR dan BAR-nya semakin meningkat angkanya, maka semakin bagus perkembangan penjualan di bisnis Anda. Tapi jika Anda bandingkan dari waktu ke waktu angkanya justru menurun, maka ada yang kurang beres dalam strategi promosi atau produk Anda. Saatnya untuk melakukan evaluasi. Bisa dari segi produknya, bisa juga inovasi dari segi promosinya.

Rasio PAR ini bisa didapatkan dari jumlah penjualan (sales) per bulan. Misalnya dalam sebulan Anda mengiklankan produk Anda kepada 1 juta audience. Dari 1 juta audience tersebut hanya 800 ribu yang tertarik untuk meng-klik, komen, atau share iklan Anda. Maka aktifitas 800 ribu audience ini sudah bisa dikatakan “aware”, dalam artian mereka mulai tertarik dengan iklan/produk Anda.

Lalu dari 800.000 orang yang aware tersebut, hanya 200.000 yang order. Maka rasio PAR per bulan Anda adalah 200.000/800.000 = 0,25

Lalu bagaimana dengan rasio BAR? Bagaimana kita bisa mengetahui berapa jumlah orang yang mengadvokasi (mereferensikan) produk kita jika bisnis kita merupakan bisnis online?

BAR memang sulit diidentifikasi secara langsung. Namun hakikatnya, rasio BAR bisa dilihat dari sales growth (pertumbuhan penjualan). Jika nilai PAR dari bulan ke bulan meningkat, maka rasio BAR juga pasti meningkat.

Mengapa kita perlu melakukan pengukuran-pengukuran ini ?

Tidak ada bisnis yang bisa besar tanpa pengukuran. Ukuran diperlukan supaya kita bisa menganalisa hasil kerja kita.

Tanpa ukuran yang pasti, bisnis kita jalannya akan terombang-ambing. Kita seperti menjalankan kendaraan tanpa rambu-rambu lalu lintas. Tidak tahu kapan harus berlari kencang, kapan harus pelan, kapan harus stop, dan kapan boleh menyeberang.